Trình dược viên chuyên nghiệp: Vượt chướng ngại vật.

Thảo luận trong 'Trình dược viên' bắt đầu bởi trinhduocvien, 6/5/15.

  1. trinhduocvien

    trinhduocvien Dược sĩ mới

    Sự phản đối của Bác sĩ (Objections) hay một dấu hiệu cho thấy việc bác sĩ sẽ không kê đơn có thể coi là những chướng ngại vật mà trình dược viên thường xuyên phải vượt qua trong công việc của mình. Quá trình học hỏi để có thể khéo léo vượt qua sự phản đối của bác sĩ đòi hỏi thời gian chứ không thể thành thục ngày một ngày hai. Hôm nay Namud chọn dịch bài viết về chủ đề này trên trang mạng Medismo.com nhằm cung cấp thêm cho đọc giả các kỹ năng vượt qua rào cản trong quá trình bán hàng. Kỹ năng mà mọi trình dược viên trên con đường trở thành trình dược chuyên nghiệp đều cần phải mài dũa liên tục.
    I. Xác định thái độ đúng đắn trước những lời từ chối của bác sĩ.
    [​IMG]

    Trước hết chúng ta cần xem xét bác sĩ mong đợi những gì từ trình dược viên?

    Bác sĩ đòi hỏi người trình dược viên chứng minh được sự an toàn và hiệu quả của việc can thiệp vào một chẩn đoán hoặc điều trị. Nghiên cứu chỉ ra rằng, bác sĩ đánh giá thông tin dựa trên những nghiên cứu ngẫu nhiên, nghiên cứu giả dược có đối chứng và nghiên cứu có thiết kế mù đôi. Việc cung cấp thông tin có ý nghĩa thống kê là rất quan trọng, ví dụ như: tỉ lệ phần trăm bệnh nhân có đáp ứng, tác dụng không mong muốn của thuốc….

    Thậm chí, khi trình dược viên trình bày thông tin này, bác sĩ có thể muốn tiếp cận sâu hơn với những ý kiến phản đối như:

    • “Nghiên cứu này không có đủ số lượng bệnh nhân cần thiết.,”
    • “Nghiên cứu này không thực tế.,”
    • “Chúng tôi đã sử dụng thuốc này và nó không hề có tác dụng như ý.,”
    • “Nghiên cứu này không được công bố trên các tạp chí có uy tín.,
    Những lời từ chối mà các trình dược viên thường phải đối mặt:
    • “Tôi tin tưởng đối thủ của bạn hơn. Chúng tôi cảm thấy thoải mái với họ. Tại sao tôi lại phải kê đơn sản phẩm của bạn?”.
    • “Tôi đang có quan hệ tốt, lâu dài với anh X (đối thủ của bạn). Anh ta chưa bao giờ làm tôi thất vọng, tại sao tôi lại phải chuyển sang dùng thuốc của công ty bạn?”.
    • “Người tiền nhiệm của bạn đã làm một việc đáng hổ thẹn. Tại sao tôi lại phải cho bạn cơ hội?”.
    • Người đảm nhiệm việc mua bán: “Chúng tôi đang có kế hoạch củng cố những nhà cung cấp. Tại sao bạn lại có thể là một trong số những nhà cung cấp của chúng tôi ?”.
    • Bác sĩ: “Tôi vừa được các công ty khác cung cấp những nghiên cứu của họ. Còn bạn có gì cho tôi nào?”.
    • Giám đốc/ người nhập hàng: “Chúng tôi mua rất nhiều sản phẩm của công ty bạn, nhiều hơn cả những thứ bạn trình bày. Chúng tôi không được chiết khấu trên tất cả số lượng chúng tôi mua à?”.
    • Bác sĩ: “Bạn không có đủ dữ kiện lâm sàng để tôi đồng tình với lời đề nghị của bạn.”
    • Y tá trưởng: “Chúng tôi đã làm một đánh giá với thuốc của bạn và nó cho kết quả tốt, nhưng lại không có nhiều bác sĩ để ý đến việc sử dụng nó. Vì vậy chúng tôi vẫn điều trị với thuốc hiện tại.”
    • Giám đốc: “An toàn là một vấn đề chúng tôi quan tâm. Chúng tôi không tin tưởng rằng lợi ích mà bạn đưa ra có ưu điểm vượt trội so với những nguy cơ nó đem lại.”
    • “Sự phát triển sản phẩm mới của bạn thực sự khá chậm. Khi nào các bạn sẽ cho ra thứ gì đó mới?”.
    • Tôi biết bạn là “tiêu chuẩn vàng”, nhưng tôi nghĩ rằng “tiêu chuẩn đồng” có lẽ sẽ có ích với chúng tôi hơn trong ca này”.
    Bốn bước để trả lời đúng đắn cho một câu hỏi:
    1. Bình tĩnh lắng nghe cho đến khi bác sĩ hỏi xong. Đừng ngắt lời.
    2. Nhắc lại câu hỏi để chắc chắn rằng bạn hiểu chính xác câu hỏi đó.
    3. Trả lời câu hỏi theo cách tốt nhất bạn có thể.
    4. Hãy để bác sĩ xác nhận câu trả lời của bạn hoặc bạn nên đề đạt bác sĩ sử dụng sản phẩm của bạn để giải quyết vấn đề.
    Trình dược viên nên làm gì khi không biết phải trả lời như thế nào?
    1. Luôn luôn giữ thái độ bình tĩnh và khách quan.
    2. Không được phản ứng dẫn đến kích động.
    Đừng cố gắng lấp đầy sự thiếu hụt kiến thức của bạn bằng những thông tin bạn tự nghĩ ra. Điều này sẽ dẫn đến một cuộc tranh luận nằm ngoài khả năng kiểm soát của bạn, và nếu bác sĩ nhận thấy rằng bạn đã đi quá xa giới hạn của bạn, ông ta sẽ không còn giữ sự tôn trọng của mình đối với bạn nữa.

    Hầu hết các trình dược viên vượt qua những lời từ chối này bằng cách nào?
    • “À, thưa bác sĩ, vậy số lượng bệnh nhân cần thiết là bao nhiêu?”
    • “Có lẽ bác sĩ đã không sử dụng thuốc đúng cách”; hoặc
    • “Theo bác sĩ tạp chí nào là tạp chí có uy tín?”
    Nhưng sự thực là bác sĩ đã nghe những phản hồi kiểu “đánh trả” như thế hàng trăm lần trước đó và kết quả là họ cũng chẳng muốn gặp lại trình dược viên nữa

    Làm thế nào để vượt qua những lời từ chối?
    Nên nhớ rằng: Một ý kiến phản đối không thể hăm dọa bạn, mà còn cho bạn cơ hội để trình bày những lợi ích sản phẩm của bạn tới khách hàng.

    Đầu tiên, bạn phải phân loại ý kiến phản đối xem đó là phản đối thật hay là phản đối giả.

    Người trình dược viên cần phải hiểu tại sao bác sĩ đưa ra ý kiến phản đối. Hầu hết các trình dược viên không biết gì thêm về những thông tin hoặc các nghiên cứu của sản phẩm ngoài những gì phòng Marketing đã dạy họ. Trình dược viên có thể trình bày sai về các dữ liệu và không kể cho bác sĩ toàn bộ câu chuyện. Đó là lí do tại sao đa số bác sĩ sẽ nói từ chối với những trình dược viên phản hồi câu hỏi của họ theo kiểu đánh trả và kiểm tra kiến thức của họ.

    Vì vậy để vượt qua được sự phản đối, người trình dược viên phải nắm vững các thông tin về sản phẩm, cả bên trong và bên ngoài. Không chỉ biết về những điểm quan trọng mà cần phải biết tất cả mọi thông tin xung quanh sản phẩm. Điều này sẽ giúp các trình dược viên tạo lập được sự tôn trọng, chỉ ra cho các bác sĩ thấy được sản phẩm của họ khác những sản phẩm tương tự và vượt qua được những lời phản đối.

    Bốn bước để đưa ra câu trả lời đúng đắn:
    • Kiên nhẫn lắng nghe cho đến khi bác sĩ hoàn tất câu hỏi của mình. Đừng ngắt lời.
    • Nhắc lại câu hỏi để chắc chắn rằng bạn hiểu chính xác câu hỏi đó.
    • Trả lời câu hỏi theo cách tốt nhất bạn có thể.
    • Hãy để bác sĩ xác nhận câu trả lời của bạn hoặc bạn có thể đề đạt hướng giải quyết vấn đề bằng cách sử dụng sản phẩm của bạn.
    Điều bạn không bao giờ được làm?
    • Chỉ trích bác sĩ vì đã phủ nhận thông tin của bạn.
    • Chỉ trích việc bác sĩ sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
    • Phản ứng lại với kiểu nói “Đúng thế, nhưng…”
    • Cố gắng biện minh về một nhược điểm của sản phẩm.
    Bạn nên làm gì nếu không biết câu trả lời?
    • Luôn luôn giữ thái độ bình tĩnh và khách quan.
    • Không được phản ứng dẫn đến kích động.
    • Đừng cố gắng lấp đầy sự thiếu hụt kiến thức của bạn bằng những thông tin bạn tự nghĩ ra, điều này sẽ dẫn đến một cuộc tranh luận nằm ngoài kiểm soát của bạn, và nếu khách hàng nhận ra bạn đã đi quá xa giới hạn của mình, ông ta sẽ không giữ sự tôn trọng của mình đối với bạn.
    • Biết giới hạn kiến thức của chính mình và chỉ ở trong giới hạn đó. Nếu bác sĩ đưa ra tranh luận nằm ngoài khả năng của bạn, hãy giải thích rằng bạn không thể bàn luận bởi vì kiến thức của bạn không bao quát tới vấn đề đặc thù đó.
    • Hãy chuẩn bị tinh thần lắng nghe đến khi bạn có thể hướng cuộc tranh luận trở lại vấn đề bạn có đủ kiến thức để trao đổi.
    • Ghi lại cẩn thận những câu hỏi bạn không thể trả lời.
    • Đưa chúng tới văn phòng của bạn.
    • Đưa ra câu trả lời cho bác sĩ sớm nhất có thể.
     

    Bình Luận Bằng Facebook

  2. trinhduocvien

    trinhduocvien Dược sĩ mới

    II. Các phản đối của bác sĩ và hướng giải quyết.[​IMG]
    1. Phản đối thực sự
    Phản đối được đưa ra bởi cảm xúc của khách hàng sẽ là cản trở lớn dẫn đến việc không sử dụng sản phẩm của bạn. Điều này có thể nảy sinh bởi 2 lí do:
    • Đầu tiên: Hiểu lầm hoặc thiếu thông tin. –> Điều này rất dễ giải quyết.
    • Hai là: Bởi vì sản phẩm của bạn thất bại trong việc đáp ứng những nhu cầu của bác sĩ, hoặc sản phẩm của bạn thiếu những lợi ích mà bác sĩ coi là quan trọng. Điềuy khó giải quyết hơn.
    Ví dụ
    • Bác sĩ: Tôi không thể kê Droxil cho trẻ em được.
    • TDV: Liệu có một lý do cụ thể nào khiến bác sĩ lo ngại và không thể kê thuốc này cho trẻ em không thưa bác sĩ?
    • BS: Vì tôi thích sử dụng dạng si-rô cho trẻ em, như thế sẽ dễ dàng hơn so với việc bắt trẻ nuốt một viên nén.
    • TDV: Như vậy là dạng si-rô giúp bác sĩ yên tâm hơn về việc tuân thủ điều trị của trẻ đúng không ạ?
    • BS: Đúng thế.
    • TDV: Vâng thưa bác sĩ, vậy em chắc chắn rằng bác sĩ sẽ quan tâm tới Droxil vì hiện tại sản phẩm này có dạng bào chế siro, và nó hoàn toàn phù hợp để sử dụng cho trẻ em. Điều này đã rõ ràng hơn chưa thưa bác sĩ?
    • BS: Ồ vậy ah, cảm ơn…
    2 bước để giải quyết loại phản đối này là gì?
    Bước 1:Ghi lại cho rõ ràng lời từ chối trong mẫu câu hỏi.

    Ví dụ:
    • BS: “Nhưng phải mất một thời gan dài Droxil mới phát huy được hiệu quả”
    • TDV: “Có phải ý bác sĩ là tác dụng tối ưu của thuốc sẽ xuất hiện trên bệnh nhân sau 1 đến 2 tuần không?”
    Bước 2: Giảm tối thiểu sự từ chối: Bằng cách sử dụng 1 trong số những cách như Sự so sánh

    Ví dụ:
    • BS: “Sản phẩm này đắt quá!”
    • TDV: “Một gói Miniten kiểm soát huyết áp của bệnh nhân trong 1 tháng chỉ với …(giá tiền)… trong khi nếu bệnh nhân sử dụng loại thuốc khác sẽ mất …(giá tiền)… hàng tháng. Hay nói cách khác, sử dụng Miniten sẽ tiết kiệm cho bệnh nhân 26% chi phí thuốc men mỗi tháng.
    2. Sự phản đối giả
    • Có nhiều sự phản đối không phải thật.
    • Bác sĩ bày tỏ ý kiến của mình, vì bác sĩ đang muốn thử kiểm tra kiến thức của bạn hoặc muốn “bắt bài” làm bạn lạc khỏi hướng mà bạn đang theo.
    Nếu bạn chắc chắn lời phản đối đó là giả, bạn có hai lựa chọn:
    • Lờ nó đi và tiếp tục câu chuyện bán hàng của bạn.
    • Đáp lại ý kiến phản đối đó nhanh nhất có thể và quay trở lại câu chuyện ban đầu của bạn: Bác bỏ lời phản đối giả nhanh chóng sẽ ngăn bác sĩ thảo luận vào những nội dung khác mà bạn ít có cơ hội để đề cập đến lợi ích của sản phẩm mà bạn đang cố bán.
    Bạn sẽ giải quyết sự phản đối như thế nào trong trường hợp bạn không biết đó là thật hay giả?? Lời khuyên là bạn hãy coi nó như một lời phản đối thật.

    3. Sự phản đối ngầm
    Có một tầng phản đối khác, nó không được khách hàng đề cập đến bằng lời trong quy trình bán hàng của bạn. Sự phản đối ẩn là sự phản đối khó giải quyết nhất, bởi vì khách hàng có thể cố ý hoặc vô ý không đề cập đến sản phẩm của bạn.

    Bạn sẽ không thể đạt được một cam kết sẽ sử dụng sản phẩm của bạn từ phía khách hàng, trừ khi là bạn vượt qua được sự phản đối ngầm này.

    Nhiệm vụ đầu tiên của bạn, trước khi bạn có thể vượt qua lời phản đối, là để khách hàng nói ra được lí do họ không kê đơn thuốc của bạn. Sau khi khách hàng đưa ra lí do bằng lời hoặc đồng ý với gợi ý của bạn, bạn có thể giải quyết nó, sử dụng những kĩ nằng mô tả trong phần trước.

    Có thể mất vài lần tiếp cận trước khi bạn nhận ra khách hàng có một lí do ngầm nào đó không kê sản phẩm của bạn và bạn cần tìm ra lí do đó. Câu trả lời có thể đến từ những nguồn bên ngoài như điều dưỡng, người tiếp nhận bệnh nhân, những người ở địa bàn đó, dược sĩ hoặc những người trong đội ngũ bán hàng, v.v…
     
  3. trinhduocvien

    trinhduocvien Dược sĩ mới

    III. 3 kỹ thuật đối phó với lời từ chối.
    Kỹ thuật 1. Vượt qua thái độ thờ ơ của bác sĩ.
    Nếu bạn nghi ngờ rằng khách hàng thờ ơ với lợi ích mà sản phẩm của bạn mang lại và những key messages hàng đầu thì bạn nên điều tra xem đâu là điều khiến họ không hài lòng. Dưới đây là một vài gợi ý:

    * Bác sĩ bảo thủ
    Thái độ của bác sĩ:
    • Không muốn thay đổi.
    • Cố gắng tâng bốc bạn.
    • Hứa suông.
    • Không tích cực tham gia cuộc trò chuyện.
    Hoạt động “thăm dò” của bạn:
    • Sử dụng những câu hỏi như ai, cái gì, khi nào, tại sao.., không để bác sĩ trả lời nhanh với “uh”, “có” hoặc “không”.
    • Đưa ra cho bác sĩ 2 hoặc 3 sự lựa chọn để có được câu trả lời chính xác.
    Ví dụ:
    • TDV: Theo bác sĩ khi nào bệnh nhân nên được bắt đầu điều trị bằng Droxil?
    • BS: Tôi sẽ kê ngay khi có thể.
    • TDV: Thưa Bác sĩ, đó sẽ là 4 tuần trước các đợt điều trị tấn công hoặc bệnh nhân sẽ tiếp tục sử dụng nó phối hợp phương pháp điều trị thông thường phải không ạ?
    * Bác sĩ chưa cảm thấy hài lòng
    Thái độ của bác sĩ:
    • Bs nói với bạn là hài lòng với phương pháp điều trị hiện tại.
    • Không ghi nhận những lợi ích mới từ sản phẩm của bạn.
    • Có tích cực tham gia vào cuộc trò chuyện.
    Hoạt động “thăm dò” của bạn:
    • Thăm dò các vấn đề khiến bác sĩ không hài lòng.
    • Sử dụng những câu hỏi cụ thể ai, cái gì, khi nào, tại sao về các vấn đề trên bệnh nhân bác sĩ đang điều trị, phương pháp và tác dụng không mong muốn. Không hỏi về kết quả hoặc vấn để đang giải quyết, đây là điều nên tránh vì sẽ làm bác sĩ khó chịu.
    Ví dụ:
    • BS: Bệnh nhân của tôi đã điều trị an toàn và hiệu quả với sản phẩm X rồi, tại sao tôi nên thay nó bằng sản phẩm của bạn?
    • TDV: “Thưa bác sĩ, bệnh nhân nên tránh những hoạt động nào khi được điều trị với thuốc X?”
    * Bác sĩ hứa hẹn không thật lòng.
    Thái độ của bác sĩ:
    • Bối rối, bồn chồn (Gõ ngón tay xuống bàn hoặc xoay bút).
    • Lơ đãng.
    • Hỏi nhiều câu hỏi.
    • Cho bạn rất nhiều thời gian để bạn nói về sản phẩm của bạn.
    Hoạt động “thăm dò” của bạn:
    • Hỏi những câu hỏi cụ thể như ai, cái gì, khi nào, tại sao để tổng hợp những lợi ích, dấu hiệu hoặc nghiên cứu lâm sàng như những bản tóm tắt và đưa cho bác sĩ tập tài liệu về sản phẩm để bác sĩ chú ý trở lại.
    Ví dụ:
    • BS: Xoay ghế…
    • TDV: Thưa bác sĩ, một trong những triệu chứng phổ biến nào bác sĩ thường hay gặp nhất ạ?
    • BS: Im lặng…
    • TDV: Đó có phải là đau đầu hoặc buồn nôn không ạ?
    Kỹ thuật 2: Kết thúc bán hàng, đòn quyết định.
    [​IMG]

    Như vậy, chúng ta đã thảo luận về kĩ thuật đầu tiên để làm mất đi sự thờ ơ của bác sĩ – đó là đưa ra những câu hỏi thăm dò. Kĩ thuật thứ hai là cố gắng tạo ra điểm kết thúc bán hàng để thu nhận được sự đồng thuận từ phía bác sĩ.

    Ví dụ:
    • TDV: Chúng ta vừa thống nhất rằng một hộp chứa 30 viên nén là ưu điểm của Rozax. Em sẽ yêu cầu nhà thuốc đặt hàng 40 hộp Rozax cho bác sĩ.
    • BS: “Tốt thôi… uhm.., nhưng..,!
    • TDV: “Còn điểm nào chưa rõ ràng sao thưa bác sĩ?”
    Tất nhiên, bạn biết trước rằng bác sĩ sẽ không đồng ý với lời đề xuất của bạn và có thể ông ta sẽ tức giận. Tuy nhiên, lúc này bác sĩ sẽ sẽ đưa ra lí do phản đối. Với cách này bạn đã biến sự do dự thành 1 lí do cụ thể cho việc không kê sản phẩm của bạn, điều này giúp bạn giải quyết vấn đề dễ dàng hơn rồi.

    Kỹ thuật 3: Sử dụng sức mạnh của sự im lặng
    Khi bạn ngừng nói trong vài giây, bạn sẽ tạo ra một khoảng trống mà bác sĩ sẽ cố gắng lấp đi bằng cách nói gì đó, và lúc này bạn đã được bác sĩ chú ý trở lại. Tuy nhiên, tình huống này có thể khiến bác sĩ trở nên lúng túng, đặc biệt là khi bác sĩ không biết phải nói gì. Với người có đầy đủ kĩ năng bán hàng như bạn, bạn có thể giúp vị bác sĩ này và khiến ông ta cảm thấy thoải mái trở lại.

    Im lặng có thể là một biện pháp thêm vào khá quan trọng để có được cam kết từ phía bác sĩ.

    Bạn phải làm gì khi bác sĩ trở nên tức giận vì việc thăm dò của bạn?
    3 nguyên tắc cần nhớ:
    1. Không xin lỗi.
    2. Không để bản thân mình cũng trở nên tức giận.
    3. Nói với bác sĩ theo cách nhẹ nhàng nhất, rằng bạn đang cố gắng làm công việc của mình một cách tốt nhất có thể. Và công việc này đòi hỏi bạn phải biết cái mà bác sĩ cần để cung cấp cho bác sĩ những thông tin chính xác.
    Nếu như bác sĩ không thể thông cảm cho bạn, bạn sẽ mất đi một đơn thuốc. Nhưng bạn sẽ giữ được đủ sự tự tôn để đạt được 100 đơn khác.

    Công thức ATC – (Acknowledge, Clarify,Transition) vượt qua ý kiến phản đối của bác sĩ:
    • BS: Tôi vừa đọc được thông tin cho thấy nguy cơ gây cơn đau tim của VIOXX cao hơn Celebrex.
    • TDV (Kiến thức – Acknowledge): Thưa bác sĩ, có phải bác sĩ đang xem báo cáo gần đây nhất về tỉ lệ gây ra cơn đau tim trong nghiên cứu riêng rẽ về VIOXX và Celebrex không?
    • BS: Đúng thế.
    • TDV (Giải quyết): Thưa bác sĩ, hiện tại chưa có nghiên cứu đối đầu nào so sánh nguy cơ tim mạch của hai thuốc này. Vì vậy, chúng ta không thể so sánh và kết luận rằng thuốc này gây ra ít các nguy cơ hơn thuốc kia được.
    • Bác sĩ: Tôi hiểu.
    • TDV (Làm rõ vấn đề – Clarify): Trong kết quả thử nghiệm VIOXX GI (VIGOR) tỉ lệ mắc nhồi máu cơ tim là 0.4% với VIOXX và 0.1% với naproxen. Sau khi phân tích thêm, người ta nhận thấy rằng 4% bệnh nhân trong kết quả nghiên cứu VIOXX GI đã từng mắc các vấn đề tim mạch như đau tim hoặc đột quỵ trước khi tham gia vào nghiên cứu. Do đó, khi đối chiếu với tiêu chuẩn đã được thành lập, các ca này cần phải sử dụng aspirin cho phòng bệnh cấp 2. Trong số 96% bệnh nhân còn lại, những người không sử dụng aspirin để phòng bệnh cấp 2, tỉ lệ nhồi máu cơ tim thấp hơn – 0.2% với VIOXX và 0.1% với naproxen. Sự khác biệt này không có ý nghĩa thống kê. Trong một kết quả thử nghiệm riêng rẽ GI của Celebrex, nghiên cứu Searle đã báo cáo tỉ lệ mắc nhồi máu cơ tim là 0.5% với Celebrex, 0.3% với diclofenac và 0.5% với Ibuprofen. Họ cũng đưa ra dữ liệu về những bệnh nhân không được kê đơn aspirin. Trong nhóm này, tỉ lệ mắc nhồi máu cơ tim là 0.2% đối với Celebrex và 0.1% trong nhóm so sánh với NSAIDs.
    • TDV- (Chuyển tiếp – Transition): Thưa bác sĩ, với những thông tin trên em tin rằng lo ngại của bác sĩ về tỉ lệ xảy ra các cơn đau tim với VIOXX đã được giải quyết. Em chắc rằng bác sĩ cũng sẽ quan tâm đến khả năng giảm đau mạnh mà VIOXX đem lại cho bệnh nhân bị viêm khớp. Bác sĩ có thể thử sử dụng VIOXX một lần mỗi ngày, để thấy được hiệu quả rõ rêt trên bệnh nhân.
     
Đang tải...
Bài viết liên quan
  1. pharmajob
    Trả lời:
    0
    Đọc:
    1,669
  2. Hoa Phan
    Trả lời:
    0
    Đọc:
    542
  3. Hoa Phan
    Trả lời:
    0
    Đọc:
    487
  4. CN CTY Dược Phẩm Ích Nhân
    Trả lời:
    0
    Đọc:
    859
  5. Nhung
    Trả lời:
    0
    Đọc:
    514

Chia sẻ trang này